Roofs 2005-02-08 Bauder positioneert zich steviger op de Nederlandse markt

‘Het is net of ik een nieuw leven ben begonnen. Ik voel me sterker dan ooit.’ Aan het woord is Peter Paul Janssens, die het afgelopen jaar de opvallende overstap heeft gemaakt van Soprema naar Bauder BV. Roofs had met hem een gesprek over de perspectieven van Bauder in Nederland.

Janssens is per 15 oktober 2004 commercieel directeur van Bauder BV geworden, de Nederlandse afdeling van de Duitse fabrikant van systemen voor zowel het platte en hellende dak als groendaken. Hij stuurt het verkoopteam aan, dat nu nog uit twee man bestaat, maar op zeer korte termijn zal worden uitgebreid. Ook zal het bedrijf per maart beschikken over een bedrijfsruimte te Wijk bij Duurstede.

Onduitse bedrijfsfilosofie

‘Ten opzichte van mijn vorige werkgever heb ik geen rancune en ik ben zeer gelukkig met het bedrijf waar ik nu bij terecht ben gekomen,’ vertelt Janssens. ‘Ik voel me erg thuis bij de filosofie van het bedrijf. Men wil een optimale klanttevredenheid bereiken met behulp van een optimaal functionerend team. Dat klinkt voor de hand liggend, maar de praktijk functioneert dikwijls anders, zeker in Duitsland. Bauder hecht grote waarde aan het teamverband en hanteert daartoe een zeer platte organisatie.’

Om deze filosofie helder te communiceren, ontvangt iedere medewerker een pakket met daarin een aantal symbolische attributen. Eén van die attributen is een radertje, dat de essentiële rol van iedere medewerker in het totale productieproces symboliseert. Dit houdt dus ook in dat iedere medewerker zich verantwoordelijk voelt voor het totale bedrijfsresultaat. Het team zal dan ook zelfcorrigerend optreden: men wijst elkaar op onvolkomenheden en fouten. Een vlecht met een schaar symboliseert verandering en ontwikkeling: in sommige culturen knippen meisjes hun vlechten af, waarmee ze aangeven volwassen te zijn geworden. Hiermee geeft het bedrijf aan dat het er voortdurend op attent is dat men niet blijft hangen in verouderde methoden en technieken - en deze methoden zo nodig overboord zal zetten. Andere attributen benadrukken het belang van een gezamenlijke doelstelling en tevredenheid en plezier in het werk; waarmee men de klant op een optimale manier van dienst kan zijn.

Assortiment

De Duitse fabrikant biedt producten voor vier segmenten in de markt, in de documentatie inzichtelijk gemaakt met vier pictogrammen met verschillende kleuren. Zo biedt men producten voor zowel het hellende als het platte dak. Daarnaast levert men systemen voor groendaken en diverse isolatieproducten.

‘De verschillende producten kunnen zich naar onze mening meten met de top. Dat geldt voor onze APP en SBS producten, maar ook voor de PVC en FPO dakbedekkingen, PIR isolatie en systemen voor groendaken. Via onze dochteronderneming verzorgen wij bovendien de verwerking/aanleg van daktuinen. Echter, de afzonderlijke producten komen het meest tot hun recht binnen het systeem.’

Een voorbeeld hiervan is het BauderTEC systeem, een daksysteem dat is opgebouwd uit op elkaar afgestemde componenten. Het bestaat uit een SBS dampremmer (KSD) die mandragend is en, vanwege de ingebouwde hoogteverschillen in de langs- en kopse overlappen, de positiestabiliteit van harde isolaties verbetert. De koudzelfklevende SBS onderlaag (KSA) wordt direct op de isolatielaag aangebracht; daar bovenop kan men kiezen uit verschillende toplagen, met verschillende verwerkingsmethoden: de koudzelfklevende toplaag KSO SN, de zelfklevende toplaag zonder lasnaad KSO, of de brandrol Karat. Deze producten zijn op elkaar afgestemd. Zo heeft men diverse systemen ontwikkeld.

Een innovatie is bovendien de BauderTEC DBR, een dampremmende bitumenbaan die voldoet aan de brandwerendheidseisen van DIN 18234. Het product is tot 900°C bestand tegen vlammen, hiermee wordt voorkomen dat de bitumen bij brand gaat druppelen. Deze dakbaan is voorts zelfklevend en luchtdicht.

Uitdaging

Het bedrijf was al enige tijd actief op de Nederlandse markt met twee verkopers: Jeroen Tissink en Albert Meijer. Met de aanstelling van Janssens en de opening van een Nederlandse vestiging (in het pand van Wecal Isolatie Techniek BV) laat het bedrijf zien dat het op de Nederlandse markt ambities heeft te verwezenlijken. In de loop van dit jaar zal het verkoopteam bovendien met minimaal twee man worden uitgebreid. ‘Het is voor mij een enorme uitdaging eraan mee te helpen dat het bedrijf binnen afzienbare tijd een centrale plaats op de Nederlandse markt inneemt. Allereerst is het in dit verband van belang dat de naamsbekendheid van het bedrijf wordt vergroot. De bedrijfsnaam moet in de markt goed ingeburgerd raken, en ook goed bekend staan. Daartoe is het nodig voortdurend de kwaliteit te communiceren, dus bijvoorbeeld aanwezig te zijn op beurzen, etc.’

Hoe gaat men dit in de praktijk vormgeven? ‘Bij mijn vorige werkgever had ik een uitgebreid netwerk. Wellicht zullen een aantal klanten mij volgen naar mijn nieuwe werkgever, maar dat is niet het speerpunt van onze strategie. Bauder is een heel ander verhaal. Het assortiment is zeer breed. Doordat wij bovendien nauw samenwerken met een andere isolatieleverancier kunnen wij compleet zijn.’

Deze samenwerking zit als volgt in elkaar. Omdat het bedrijf de producten bij voorkeur in een compleet pakket levert, inclusief isolatiemateriaal, heeft men de samenwerking gezocht. Voor de levering van de eigen PIR isolatie werkt het bedrijf nauw samen met Wecal Isolatie Techniek BV. Dit vanwege de brede logistieke mogelijkheden van het bedrijf. Doordat men bij dit bedrijf intrekt, zullen de communicatielijnen kort blijven. Janssens: ‘De levering en facturering van onze PIR-producten geschiedt via dit bedrijf. Hiermee garanderen wij een snelle en correcte levering, omdat men een ruime voorraad houdt en centraal gelegen is. Verder worden de debiteurenrisico’s op deze manier gespreid en de marges gegarandeerd. Ook van belang is dat Wecal nog meer isolatieproducten op voorraad heeft: zo kunnen wij onze klanten eenvoudig helpen aan bijvoorbeeld steenwol isolatie, die wij niet in ons eigen assortiment hebben.’

Het bedrijf zal zich gefaseerd in de markt zetten. In eerste instantie ligt de focus op de systemen voor groendaken. Zodra alle certificaten zijn aangepast aan de gewijzigde norm BRL 1511, zullen ook de bitumineuze en kunststof dakbedekkingen op de markt worden gezet. De andere producten, zoals dampremmers en detailafwerkingen volgen daarna. Janssens: ‘Een buitenlands bedrijf moet zich altijd extra bewijzen op de Nederlandse markt. De kwaliteit van onze producten is m.i. vergelijkbaar met wat in Nederland als de top geldt. De toegevoegde waarde zit dus in de organisatie en de marktbenadering. Wij zijn een familiebedrijf met inmiddels de derde generatie aan het hoofd: met ons 147-jarig bestaan hebben we een zeer hoge bewezen economische levensduur.’

Europees georiënteerd

Op de vraag, of de Duitse werkwijze nu erg verschilt van de Franse, vertelt Janssens: ‘Duitse fabrikanten zijn meer Europees georiënteerd. Zij produceren voor een Europese markt, terwijl de Fransen producten maken voor de Franse markt, en deze Franse producten ook op de Europese markt verkopen. Dat is een wezenlijk verschil in benadering. Met de meer Europese oriëntatie weet men ook meer welke problemen er spelen en daarom zijn Duitse fabrikanten dikwijls innovatiever. Naar mijn mening kan Bauder in dit opzicht een belangrijke rol spelen in Nederland. Een nieuwe speler op de markt kan verfrissend werken.’

 

 Wilt u deze tekst in opgemaakte vorm lezen met foto's, klik dan deze link aan, dan ontvangt u de tekst in een PDF bestand.

 



Deze website wordt mede mogelijk gemaakt door:

Leveranciernaam